ものを売るのがうまい人。
どんな人を思い浮かべますか。
多くの人は、口が達者な人を想像します。
すらすら話す。
うまく説明する。
言葉巧みに、その気にさせる。
でも、本当の売り上手は、逆です。
みんな、聞き上手です。
話が得意な人は、売りたいものを一方的に語ります。
熱心なのはいい。
でも、聞いているほうは、だんだん疲れてくる。
「売り込まれている」と感じた瞬間、心が閉じる。
どんなにいい商品でも、そこで終わりです。
売り上手な人は、まず聞きます。
今、何に困っているのか。
本当は、何を求めているのか。
じっくり聞いて、相手の中の「本当にほしいもの」を探り当てる。
そして、そこにぴったり合うものだけを、そっと差し出す。
売り込まないのに、なぜか売れていく。
相手が「これがほしかった」と、自分で気づくからです。
人は、押されると引きます。
でも、「わかってもらえた」と感じると、心を開きます。
ここには、商売を超えた原則があります。
人は、自分を理解してくれる人を信頼する、ということです。
たくさん話してくれた人より、
たくさん聞いてくれた人を、人は好きになる。
だから、営業がうまくいかないとき、
「もっとうまく話そう」と考えるのは、逆です。
「もっとちゃんと聞けていたか」と振り返る。
たいてい、話しすぎ、聞かなすぎが原因です。
聞くというのは、ただ黙ることではありません。
相手の言葉の、その奥を聞く。
何に困り、何を望み、何をこわがっているのか。
そこまで聞けたとき、売り込む言葉は、もういりません。
「これがぴったりです」と、そっと差し出すだけ。
人は、説得では動きません。
わかってもらえた、と感じたときに動きます。
売れないとき、人はもっと話そうとします。
でも、たいていは逆です。
話しすぎ、聞かなすぎ。
うまくいかないときこそ、口を閉じて、耳を開く。
相手が本当に困っていることは、こちらが黙ったときに、
はじめて出てきます。
口を動かす前に、耳を傾ける。
自分が話す時間より、相手が話す時間を長くする。
売れる人ほど、静かに聞いています。
あなたは、相手の「本当にほしいもの」を、聞けていますか？
世の中の非常識は、華僑の常識。
華僑Jでした。