「同業より安く」を指針にしている限り、値付けの迷路から抜け出せません。
価格を決める鍵は原価ではなく、お客様が抱える“損失”の大きさ。
まず面談の冒頭で、こう尋ねてください。
「いつ、どんな場面が一番つらかったですか？」
感情の温度が高いエピソードが聞けたら、損失を月額に換算します。
● 失った時間を時給換算
● 逃した売上を粗利で計算
● ストレスが招く医療費や追加コストを足し合わせる
たとえば毎月 30万円 が消えていると判明したら、
提示価格を損失の 60〜80％―18万円〜24万円―に置きます。
放置コストより安い解決策だと脳が判断し、値引き交渉は激減。
価格は原価ではなく、痛みの深さを映す鏡です。
数字と感情を同じ紙の上で結びつけた瞬間、商談は説得から納得に変わります。
世の中の非常識は華僑の常識。華僑Jでした！