売上が落ちてきた。競合も増えてきた。
そうなると、真っ先に値段を下げたくなる社長がいます。
気持ちは分かります。
でも、安さだけを武器にすると、経営はどんどん苦しくなります。
安さだけで選んだお客さまは、もっと安い会社が現れれば、そちらに移る。
価格しか選ぶ理由がないからです。
あなたの会社に惚れたわけではなく、価格という条件に惹かれていた、ということです。
値下げをすると、利益が薄くなる。
利益が薄くなるから、もっと数を売らなきゃいけない。
数を売るために、また値段を下げる。
この繰り返しに入ると、忙しいのにお金が残らない会社になってしまいます。
もちろん、値引きそのものが悪いわけではありません。
例えば、仕入れや物流の仕組みを見直して、利益を確保したまま安くできるなら、それは立派な競争力です。
問題は、利益がどこから生まれるのか分からないまま、目の前の受注欲しさに価格だけを削ってしまうことです。
では、何をすればいいのか。
まず、既存のお客さまに「なぜ、うちを選んでくれたのか」を聞いてみてください。
対応が早かったからかもしれない。
困った時に相談しやすかったからかもしれない。
社長が当たり前と思っていることが、お客さまにとっての大きな価値である場合もあります。
それを言葉にして、チーム全員が同じ価値を届けられるようにする。
値下げの前に、まだできることはたくさんあります。
しかも、一度下げた価格は、お客さまにとって新しい基準になります。
元に戻そうとすると「前はもっと安かったのに」と言われる。
今日の値引きが、明日の経営の自由を奪うこともあります。
必要なのは、値下げを我慢することではありません。
「なぜ、少し高くても、うちに頼むのか」を明確にすることです。
品質なのか、提案力なのか、対応の安心感なのか。
お客さまが選ぶ理由を、会社の中で言葉にできていますか。
価格で勝つ戦略もあります。
ただ、それを選ぶなら、勝てる構造が必要です。
何となく安くするのは戦略ではありません。
値段を下げる前に、選ばれる理由を磨く。
経営は、この順番を間違えないことです。
世の中の非常識は、華僑の常識。華僑Jでした。