今回は【選ばれるために、選んであげる。】というお話をします。
私の本業は車販売店なのですが、お客様の購入習慣が変わって来ているのを感じます。
昔は、在庫車の数が多ければ多いほど有利でした。
在庫車が多いとお客様はあちこちに行かなくても済み、その店舗で色々な物を見比べて気に入るものをみつけられる、つまり買ってもらえる、という流れでした。
選択肢が多いというのが、好条件だったわけです。
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でも現代は違う。
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「Jさんのところに○○な車ありませんか？」
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と、在庫車を探しに来るのではなく、店を選んで来てくれている。
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今、私の車販売店はyoutubeで集客しています。
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その動画を見て店を気に入ってくれた方が、注文してくれる。
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お客様は車選びではなく、人選びをしているんです。
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決して自慢話がしたいのではありません。
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こういう変化に気が付いていますか？という話です。
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誰から買うか？を深掘りする
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現代は、何を買うか？ではなく
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【誰から】買うか？
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という時代と言われています。
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ここをちょっと深掘りしてみましょう。
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【誰から】ということは、まずは信用が大事。
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これは多くの人が理解しておられると思います。
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実はここに、もう一つ大切な付加価値が生まれています。
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選択肢の価値
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昔は、物が足りない時代でした。
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だから、沢山の中から選べるという事に価値がありました。
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でも現代は物が過剰で余っている。
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つまり、選択肢が多すぎる状態。
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今は物が多いから、選択肢が多い事には価値が無い。
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逆に人をイライラさせたり、悩ませたりする事にすらなっています。
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新しい価値
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例えばこんな時。
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そろそろ夏が近づいてくるし、白いTシャツでも買おうかな？
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そう思って検索したら、白いTシャツだけで何個ヒットするでしょう？
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何個どころか、数百ページは出て来ます。
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お気に入りの白いTシャツが1枚欲しいだけなのに、なかなかその品物に辿り着けないんです。
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皆選びきれずに、結局はおすすめ、ランキング、口コミを頼る事になる。
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つまりそこには、「選ばなくていい」「悩まなくてよい」という【価値】が生まれているんです。
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お客様に選んでもらう時代は終わっている。
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代わりに、
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私が「これが良いよ」と選んであげる。
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こういう時代なんです。
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つまり、
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【売り手の思考】から
【買い手の思考】が優先される時代
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になっているという事です。
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・何を買うか？
・誰から買うか？
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お客様は、選択肢が多過ぎるために、買うためのプロセスに面倒くささを感じています。
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だから、そこを解決してあげるのです。
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信用できる人から買ったら、選ばなくて良い。
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その為に、信用される人になるんです。
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さらには、何かの分野の専門家になる事が大切です。
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まとめ
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自分はどんな価値を提供しているのか？
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売っているものは変わっていなくても、
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・販売プロセス
・販売の価値
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これらは変わっています。
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信用を構築した上で、選ばなくていい、時短になるような購買プロセスとする事が大切です。
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これは販売業には必須です。
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今後、こういう価値を提供するビジネスが注目されてくるでしょう。
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選択肢が多い方が良い時代は終わりました。
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足し算より、掛け算ですよ！
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世の中の非常識は華僑の常識。華僑Jでした！
