商談に入る時、まず「自分はいくら儲かるか」を考えていませんか。
もちろん、利益は必要です。
でも、長くうまくいく人は、考える順番が少し違います。
「この取引で、相手は何を得られるのか」
ここから始めます。
相手の困りごとを解決する。
仕事が楽になる。
新しいお客さまと出会える。
特別なことでなくても構いません。
相手にとっての価値がはっきりしていれば、取引には次が生まれます。
例えば、人を紹介する場面。
目先の紹介料がなくても、「この二人がつながったら、お互いにいい仕事ができる」と思って紹介する人がいます。
すぐに自分の売上にはならないかもしれません。
でも、そういう行動は、人の記憶に残ります。
ここで大事なのは、相手を勝たせることと、自分が無理をすることを混同しないことです。
片方だけが我慢し続ける取引は長続きしません。
相手にとって価値があり、自分たちもきちんと続けられる。
その形を探すことが、本当の意味での商売上手です。
商談の前に、三つのことを確認してみてください。
相手は今、何に困っているのか。
こちらは何を渡せるのか。
そして、この関係は半年後、一年後、どんな形になっていたらお互いにうれしいのか。
その答えが見えていれば、今すぐ売ることにこだわりすぎなくなります。
短い取引を何度も繰り返すより、安心して相談し合える関係を増やす。
その積み重ねが、紹介や次の仕事を生む土台になります。
ここで誤解してほしくないのは、見返りを計算して親切にしなさい、ということではありません。
むしろ、相手のためにやったことは、その場で回収しようとしないほうがいい。
関係は、一回の損得で測れないからです。
私が大切にしているのは、一回で自分だけが勝つことではなく、相手も「よかった」と思える形にすること。
そうすれば、次も一緒に仕事ができる。
自分の利益だけを最大化すると、取引は終わります。
相手の利益も考えることで、関係は長く続いていきます。
自分の取り分を数える前に、相手の得を一つ言葉にしてみる。
商売の流れは、その順番から変わっていきます。
世の中の非常識は、華僑の常識。華僑Jでした。